Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

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Les sociétés de vente peuvent payer des bonus substantiels pour les listes de leads qualifiés. Celles-ci sont extrêmement précieuses pour les vendeurs, car elles représentent une forte possibilité de vente. La dépense en vaut donc la peine puisque la société a accès à une liste complète de clients potentiels et peut agir rapidement pour sécuriser ses ventes. Qu’est-ce qu’un lead qualifié ? Voici quelques éléments de réponse !

Lead qualifié : c’est quoi ?

Dans le contexte commercial, le lead correspond à un contact d’un client potentiel également qu’on appelle prospect. Le terme lead peut varier, car certains parlent d’un client qui est déjà établi en tant que prospect pendant que d’autres parlent de contact commercial.

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Dans un autre contexte, lead désigne un contact commercial, à savoir une personne ou un groupe de personnes ayant un problème et recherchant une solution pour résoudre ce problème. Le lead s’obtient de différentes manières, à savoir :

Le lead passe au statut de prospect lorsqu’il est assez qualifié pour être mis en contact avec un commercial. Le prospect sera transformé en client après être qualifié à son tour.

Quelles sont les qualités d’un lead qualifié ?

Parlant de lead qualifié, on note principalement le Marketing Qualified Lead (MQL) et le Sales Qualified Lead (SQL).

Le MQL est un lead qualifié, ce qui signifie que le prospect est activement à la recherche du produit ou service. Il a été recueilli par le biais d’une action marketing de votre entreprise, d’où son nom. À ce niveau, le lead n’est pas encore prêt à effectuer un achat, mais il est plutôt dans une phase d’informations ou de demande de renseignements. C’est donc le premier niveau menant à la conversion d’un lead.

Le SQL est un lead encore plus qualitatif que le MQL. Ce lead est un prospect qui a été contacté via un contact avec un commercial grâce à un échange lors d’une rencontre physique ou d’un appel ou par un mail. Le prospect est donc sur le point de faire un achat et de devenir un client.

Pourquoi satisfaire un lead ?

Une entreprise ou une marque doit de façon continuelle mesurer le niveau de satisfaction de ses leads et mener les actions nécessaires pour mieux satisfaire leurs besoins.

La satisfaction d’un lead qualifié est un levier de différenciation sur un marché concurrentiel, les marques doivent trouver des leviers de différenciation.

Il est important de satisfaire le lead, car c’est ce dernier qui deviendra prospect et client par la suite si le processus est respecté. Comme on a l’habitude de le dire, un client satisfait ramènera dix autres clients. Votre chiffre d’affaires ne fera qu’augmenter.

Comment identifier un lead qualifié ?

Pour les entreprises, identifier et qualifier un lead est une étape cruciale pour réussir à convertir des prospects en clients. Il s’agit de savoir si le prospect a réellement l’intention d’acheter ou non.

La première étape consiste à définir la cible : qui sont les personnes susceptibles d’être intéressées par vos produits et/ou services ? Les critères peuvent être variés : âge, sexe, situation géographique, professionnelle… Une fois cette cible établie, il est possible de mettre en place des actions marketing adaptées pour toucher cette audience.

Parmi ces actions marketing, on peut relever :
• Le référencement naturel (SEO) : améliorer son classement sur Google pour se rendre plus visible aux yeux des internautes
• Les campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux (Facebook ads…)
• La création de landing pages spécifiques avec un formulaire permettant aux leads qualifiés de transmettre leurs coordonnées.

Une autre technique couramment utilisée consiste à analyser le comportement du visiteur sur votre site Internet grâce à l’utilisation d’un outil comme Google Analytics. On peut ainsi voir quelles sont les pages les plus visitées ou encore combien de temps il reste sur chaque page. Ces informations peuvent aider à mieux comprendre ses attentes et adapter sa stratégie commerciale.

Un dernier point crucial dans l’identification d’un lead qualifié est la prise en compte du contexte économique actuel. Dans certains secteurs fortement impactés par la crise sanitaire mondiale, il est possible que la pertinence des leads qualifiés ait changé. Pensez à bien faire preuve d’adaptabilité et à revoir régulièrement votre stratégie.

Comment générer des leads qualifiés ?

Maintenant que nous avons vu pourquoi satisfaire un lead est capital, intéressons-nous à la manière de générer des leads qualifiés. Il existe plusieurs techniques pour y parvenir.

La première approche consiste à créer du contenu pertinent. Pour cela, il faut connaître sa cible et ses centres d’intérêt. Proposez donc des contenus utiles : guides pratiques, tutoriels, études de cas… En échange d’un accès gratuit à ces contenus (à travers une inscription par exemple), les visiteurs peuvent transmettre leurs coordonnées et ainsi devenir des leads qualifiés.

Une autre technique efficace est celle du marketing automation. Le principe ? Automatiser l’envoi d’emails personnalisés en fonction du comportement du visiteur sur votre site Internet. Si le visiteur consulte régulièrement tel ou tel produit/service, vous pouvez lui envoyer un email qui répondra précisément à ses interrogations.

Les campagnes publicitaires payantes peuvent aussi être une solution pour générer des leads qualifiés. Les réseaux sociaux proposent aujourd’hui des outils très performants pour atteindre sa cible avec finesse grâce notamment aux critères démographiques et géographiques.

N’hésitez pas à miser sur le pouvoir viral : proposez un jeu-concours ou organisez un événement susceptible de créer du buzz autour de votre marque !

Il faut rappeler qu’il ne suffit pas simplement d’avoir beaucoup de contacts dans son fichier clientèle, mais bien plutôt d’avoir identifié ceux qui ont vraiment besoin de vos produits/services et qui sont réceptifs à votre offre. Il est donc crucial d’adopter une approche qualitative plutôt que simplement quantitative afin de satisfaire ses leads qualifiés et les transformer en véritables clients pour le long terme.